西部证券董事长刘建武：布局场外市场 差异化竞争突围

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场外交易市场是一个历史性的机遇

对于券商来说，场外交易市场是一个历史性的机遇，其未来的业绩贡献可能超过主板市场。它不仅为传统投资银行业务拓展了空空间和项目资源，还为直接投资、融资融券、金融咨询和经纪业务提供了广阔的平台。

《中国证券报》:作为一家中型券商，西方证券多年前就成立了场外市场部门，投入的资源比许多大型券商都多。当时，市场普遍不关注场外交易市场。为什么西方证券有这样的布局？多年来，最先进入这一领域的券商都是纯粹的投资，迄今为止没有贡献任何利润。如果这种情况持续下去，西方证券还会支持场外交易业务的发展吗？

刘建武:西方证券在2006年底开始做场外交易。在过去的几年里，它不断增加投资，培养了一个业内认可的业务团队，保留客户的数量也在业内领先。我之所以敢做第一，是因为我在发展投资银行业务时采取了差异化的经营策略，也是基于对这一业务前景的乐观判断。未来几年，一大批中小高科技企业将快速发展，这些企业必将与资本市场接轨，寻求资本市场的服务和支持。这符合国家创新战略。目前，场外交易市场业务已经受到国家决策和监管部门的重视，前景广阔。

对于券商来说，场外交易市场也是一个历史性的机遇，其未来的业绩贡献可能超过主板市场。它不仅为传统投资银行业务拓展了空空间和项目资源，还为直接投资、融资融券、金融咨询和经纪业务提供了广阔的平台。

当然，场外交易市场与场外交易市场有很大的不同，场外交易市场对证券公司提出了更高的要求，也为西方证券等中型证券公司提供了巨大的机遇。经过多年的竞争，传统的投资银行业务很难超越其他大型券商，但场外交易市场是一个新的领域，券商的竞争力更多地体现在自身的战略安排、人员素质和执行力上，而不是公司的规模上。至于这个方向，我们可以清楚地看到，我们肯定会加大对场外交易市场的投资，以保持在行业中的领先地位。

当然，由于场外交易业务尚未推出，各种证券公司的投资多年来一直没有盈利，但这并不重要。即使场外交易市场明年或明年没有推动，西方证券的方向也不会改变。因此，随着场外交易市场的扩大和业务的成熟，西方证券的业务重心将越来越靠近场外交易市场，甚至不排除成为中国第一家以场外交易市场为核心业务和优势业务的证券公司。

中国证券报:公司投入人力和财力支持场外交易市场建设，已走在行业前列。下一步发展计划是什么？西方证券如何通过场外交易市场在行业中进行不同的竞争？

刘建武:场外交易市场未来将不可避免地发展成为一个巨大的市场，成为科技小微企业融资的主要平台。中国经济结构调整战略对场外交易市场的发展提出了更高的要求，也成为场外交易市场成功的最重要保证。基于上述认识，西方证券将场外交易市场业务置于战略高度。从某种意义上说，这可能是决定西方证券未来发展的最大机会，包括许多中小券商。

在发展规划上，西部证券将坚持以理论研究为先导的战略。一方面，从整个国家和行业来看，场外交易市场在中国还是一个新生事物，许多问题的解决需要理论研究的支持；另一方面，这也是它自己的需要。作为一家中型券商，西方证券的优势不在于业务规模，而在于业务深度和质量。当然，西方证券已经具备了这方面的人才条件。

对于场外市场的差异化竞争，西方证券应该首先认识到自身的优势和劣势。基于理论研究的优势，在场外交易市场的发展趋势中，西方证券应该力争站得更高，看得更远。在此基础上，抓住市场机遇，建立符合市场化和公司实际情况的激励和考核机制，形成稳定成熟的经营模式。西方证券的目标是跟上场外交易市场的第一梯队，但保持市场影响力的领先地位，不是成为最大的，而是成为最好的。

经纪业的发展正面临一个关键时期

证券公司面临的共同问题是，如果发展缓慢，就没有出路，就会被别人吃掉。对于这个行业来说，现在是一个关键时刻。

《中国证券报》:业内有一种观点认为，放松监管后，将会出现新一轮重大变化，如果券商不利用这一形势，它们将面临洗牌的危险。如何判断证券公司的发展前景？

刘建武:市场上要求放松管制和创新的呼声很高，未来几年这个行业的机会肯定会迅速增加。然而，这并不意味着该行业将立即发生重大变化或重组。在过去的三至五年内，美国仍然很难有像美林这样的基准，差异化需要一个过程。

目前，证券公司的通病不等于综合治理前的违法乱纪，这是一个发展中的问题，只能在发展中解决。放松监管和加快创新将加速问题的解决。

虽然声音很大，但我们应该注意放松管制的力度，考虑行业在其不同发展时期的发展前景和承受能力。例如，有人提到，放宽银行业和保险业进入证券市场并非不可能，但需要一个稳步改善的过程，证券业在做大做强后将进一步整合。因此，从混业经营的角度来看，证券公司面临的共同问题是，如果发展缓慢，就没有出路，就会被别人吃掉。对于这个行业来说，现在是一个关键时刻。

从证券业的发展规律和国内经济发展的需求来看，证券公司的发展空间很大，创新业务面临着来自实体经济的强大需求。但是作为一个金融企业，你不可能头脑发热。如果创新来了，每个人都可以赚钱。创新也是一把“双刃剑”。因此，从监管的角度来看，除了放松和完善之外，建议加大对违法违规行为的处罚力度，鼓励听话的好孩子，使市场秩序井然。

走差异化竞争之路

以上市为契机，通过募集资金的合理投入，业务结构将进一步优化。总的思路是做优做强，着力做强做弱，积极支持创新业务发展。

中国证券报:西方证券在其经营理念中特别提到“风险控制第一”，这在证券公司的运作中是罕见的。为什么我们要提到这么高？它会与创新冲突吗？几乎所有的证券公司都会自营业务，但有些公司在好年景时利润丰厚，在坏年景时亏损巨大。西方证券的自营业务多年来如何超越市场基准？

刘建武:在官方网站上写“风险控制第一”不是口号。自2001年重组以来，西方证券一直保持着审慎和审慎的经营风格。经历了全面管理的时代，我们深刻认识到风险管理和控制是企业的底线，否则，不可预测和可控制的风险总有一天会造成无法承受的致命危险，甚至公司最终也可能会迷失方向。作为西部地区的中型券商，其业务基础薄弱，西部证券必须保持长期稳定的发展，才能生存并希望成为百年老店。

秉承这一理念，公司自成立以来没有在风险控制方面犯过任何重大错误，甚至在2004-2005年整个行业亏损的时候，也没有与西方证券的政策发生冲突。事实上，它也有很好的利润和结果。该公司已连续11年盈利，因此将继续坚持风险控制第一的底线。

恐怕经纪行业对自营业务又爱又恨，很多同行“小荷成功，小荷失败。”然而，西方证券一直非常谨慎，其自营业务自2003年以来一直相对稳定；自2005年以来，自营业务的投资回报率已基本超过市场基准，自2001年以来，已连续11年对西部证券的利润发挥了重要作用。

自营业务不是西方证券的主要利润来源，而是稳定的收入来源。制定的业务任务不高，即使在2007年最高水平也不会超过30%。我们常说“公司输不起”，心态必须平和，只要国债收益率高于同期水平。随着公司规模的扩大，2008年高峰期自营资金规模达到20亿元，近年来市场低迷的规模又回到18亿元左右。

中国证券报:虽然西方证券的亮点突出，但有人质疑其是否面临收入来源过于单一的压力:2008年、2009年、2010年和2011年上半年，西方证券的经纪业务收入分别占营业收入的89.39%、88.55%、78.20%和70.70%。你如何看待这个问题？有没有计划通过列出机会来调整战略布局？

刘建武:业务结构确实不合理，我们也看到了这个不足。事实上，经纪业务收入占比高是目前我国证券公司普遍存在的问题，也是新兴证券市场发展的必然阶段。因此，自2006年以来，我们一直将改善收入结构和盈利模式作为近年来的一项重要任务。主要方向是加强投资银行和资产管理业务，大力发展创新业务。

经过几年的努力，投资银行团队已有150人，储备项目也迅速升级。四个客户提交了上市申请，最近又有三个客户提交了报告。公司债券也试图发行县级债券。资产管理业务、投资基金和期货公司也开始贡献收入，这些业务领域改善了它们的收入结构。经纪业务收入比重逐年下降，收入结构进一步改善。

西部证券以上市为契机，通过合理投资募集资金，进一步优化业务结构。总的思路是做得更好、更强，重点是强化弱业务，积极支持创新业务的发展。将西部证券的各种资源配置到当期盈利能力最强的业务类型，并为重点创新业务安排专项资源；年度创新计划应本着成熟业务之间创新品种的原则进行安排，并辅以未来增值潜力巨大的创新业务。

例如，经纪业务网点分布不合理。西方证券在中国有60个办事处，数量很多，但大部分在陕西省，只有16个在省外。目前，在北京、上海、深圳等竞争激烈的地区，如果没有大量的投资，很难在短期内建立新的销售部门。因此，经纪业务布局的调整，一是加大对刚刚转型的基础差的业务部门的投资；第二，新的销售办公室将设立在不饱和地区，这将普遍分布到二线城市。首先是中国的二线城市，尤其是中西部的二线城市，其次是陕西的二线城市，还有挖掘的空间。

对自营企业的投资也应该增加，尤其是工资应该提高。西方证券的自营团队主要在上海工作，他们的收入可能高于同行，但并不高于上海的公开发行和私募。核心岗位的薪酬应该市场化，高管的薪酬应该半市场化。因此，在未来上市后，我们希望对关键岗位给予更好的待遇，以吸引和留住人才。他们的工资比我的主席高。

投资银行的投资仍然很大，债券、场外市场和金融顾问都需要大量投资。在当前形势下，传统的承销赞助业务数量有限。中型券商想在夹缝中生存，只能走差异化竞争之路。

我们应该继续投资资产管理业务。我们的想法是如果做不好就放慢速度，在稳步前进的同时争取进步。我们不能破坏品牌和市场。R&D商业是一个为其他商业提供支持和后盾的平台，因此有必要致力于实践R&D..此外，融资融券和直接投资业务市场日趋成熟，希望依托陕西的专业能力和优势，积累实力，做出一些积极的尝试。