贝克俊描绘保险业蓝图：年金才是大蛋糕

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他是台湾保险业最年轻的首席执行官。凭借其巧妙的营销创新计划，他成为了花旗亚太保险部的副总裁。

在他事业的巅峰，从另一边吹来的春风像磁铁一样吸引着他。2002年，他毅然将职业重心转移到上海。2011年，他成功促成了前中美大都会人寿和前联泰大都会人寿的“联姻”，这是中国保险业的首例合并案。

他是中美联泰都市人寿保险有限公司(以下简称“大都会人寿”)的中国首席执行官贝克·君。

随着大都会人寿合并后第一张“成绩单”的发布，上海证券交易所的一名记者最近在一个阳光明媚的下午敲了敲自己办公室的门，听他和“保险”的故事。

中美联泰合并:“1+1；2 "

上海证券报:大都会人寿推出中国保险公司并购的第一枪。促成这次合并的背景是什么？

贝克君:在合并之前，大都会人寿在中国有两家合资寿险公司，即总部位于北京的中美大都会人寿和总部位于上海的联泰大都会人寿。

中美大都会人寿由美国大都会集团和首都机场集团成立，联泰大都会人寿最初由花旗集团旅行保险和上海联合投资有限公司成立，在收购花旗集团旅行保险后由美国大都会集团组建。

当时，我们了解到中国有一条规定，外国投资者不能同时拥有两家类似的保险公司。由于中美大都会人寿中国股东首都机场集团的退出，以及联泰大都会人寿中国股东上海联合投资有限公司的收购，两家“大都会人寿”合资寿险公司有了整合的机会。这就是中国保险业第一个并购案例的形成过程。

上海证券报:“合二为一”有什么影响？

贝克君:2011年4月，我们实现了中美大都会人寿和联泰大都会人寿的合并，同时也实现了我们在中国业务的无缝整合和可持续发展。作为“大都市”，我们继续以统一的形象、统一的团队和统一的发展战略培育中国市场。合并后的公司更名为“中美联泰都市人寿保险有限公司”，简称“都市人寿”。

从合并后的第一份年报(2011年)“成绩单”来看，我们在中国的合资/外资寿险公司中获得了“第二名”，比2010年高出5位。2011年，我们在中国的保费总收入为36.89亿元，同比增长33.62%；据同业交流统计，根据2011年新单保费标准fyp(已付保费折算10%)，我行个人保险新单业务在中国合资/外资寿险公司中排名第二。

上海证券报:大都会人寿的合并给中国保险业带来了什么启示？对于有合并想法的同行，你有什么建议？

贝::在中国保监会的支持下，按照现行法律法规，我们完成了中国保险业的第一桩并购案。可以说，我们已经为中国保险业未来的并购绘制了蓝图。

特别是在中国保监会正在研究保险机构退出机制的背景下，我们为同行树立了一个成功的榜样。合并的目的是“1+1；2”、包括在并购过程中应该注意哪些问题，这是值得同行学习的。谈到并购过程中的困难和挑战，我个人认为主要集中在如何沟通和如何协调上，现在这些问题已经一个个解决了。

成功并购的一个关键前提是领导者必须有清晰的思路和对策。其次，“人”的因素在并购中不可忽视。对于合并企业中的任何员工来说，经理都不应该是选择性的，必须是任人唯贤的。合并期间我们没有裁员。

外国人寿保险寻求突破

上海证券报:目前，大多数在华外资寿险公司还没有进入盈利阵营。你认为这种现象怎么样？

贝:根据中国会计准则，我们在2011年实现了盈利。我不能评价其他公司，因为每个公司都有不同的战略。

事实上，从外资寿险在中国的整个历史来看，外资寿险进入中国市场并没有获得第一优势。与此同时，还有一个学习和了解中国国情的过程，包括如何信任中国股东并与他们友好相处。

此外，外资寿险在中国市场仍处于机构扩张和分销阶段。在我看来，经营人寿保险是一项长期的事业，看一家保险公司也取决于长期。一家保险公司可以做不到20年，我们不知道会发生什么。

上海证券报:从国际经验来看，寿险公司通常可以在7至9年内盈利。但是为什么外国寿险的损失周期在中国一般会延长到10到15年呢？

贝:与世界其他地区相比，中国的保险市场有其特殊性。在其他亚洲市场，新成立的人寿保险公司可能只需要7到8年就能盈利。然而，中国幅员辽阔，各省市的保险环境各不相同。

此外，实力雄厚的中国寿险公司已经抢占了许多城市的制高点，领先外资一步，中国资本在同行业中具有明显的竞争优势。因此，国外寿险的损失期被推迟，实现利润所需的时间往往比国际经验水平要长。

虽然损失期延长了，但中国市场非常重要，我相信大多数外国寿险公司的股东的投资将会继续。

上海证券报:外国寿险如何在中国市场突围？如何正确定位自己？

贝克君:创新是外资寿险的生命力和力量。我们要充分发挥优势，充分利用国外股东的全球经验和专业优势，走创新和多元化的突破之路。

目前，我们正采取多渠道发展战略，注重差异化管理和创新，形成自己的业务特色。在过去的几年里，我们利用外国股东美国大都会集团的优势，在中国成功推出了投资连结保险和可变年金等创新产品。

今后，我们将继续坚持以顾问营销、银行保险和电话营销渠道为重点的发展战略。同时，我们将关注新的市场和机遇，开发更具竞争力的产品。经过前期的快速发展，今后我们将重点深化现有机构的发展，提高业务和服务质量。时机成熟时，有选择地扩展到新的省市。

在银行保险渠道方面，我们将进一步优化与外资银行的合作，通过产品创新和营销支持，为股份制银行和国有银行寻找可能的合作机会。另外，除了这三个渠道，今年我们将重点发展团体保险渠道。凭借美国集团保险业务强大的专业优势，我们将以中小企业和跨国公司为主要目标客户，积极推动新产品开发和新市场拓展。

瞄准年金这块大蛋糕

上海证券报:2011年，中国寿险行业陷入低谷。市场能否在2012年好转，增长率能否回升？

贝:从经济环境来看，我认为2012年整体上比2011年要好。

在2011年，有许多内部和外部的不确定性，包括通货膨胀和欧洲债务危机，每个人都不能清楚地看到方向。然而，这些问题在2012年已经变得清晰，不确定因素也比2011年少，但仍需要一个过程来解决这些问题。

在这种情况下，我们相信今年的增长机会会比去年多。就我们公司自身而言，2012年我们设定的绩效目标高于2011年。我们在2010年和2011年的新分支机构将开始发挥他们的力量，他们对公司业绩的贡献将在2012年逐渐显现。

上海证券报:你已经在上海工作了十年。保险市场发生了什么变化？

Beck Jun:中国加入WTO十年来，中国保险业经历了巨大的发展和变化。首先，市场参与者日益扩大。那一年，只有几家中资保险公司，市场参与者的数量不到现在的一半。近年来，除了外资保险公司的涌入，一些银行型保险公司和地方保险公司如雨后春笋般涌现，并取得了很大进展。市场竞争的激烈程度是可以想象的。

但在我看来，即便如此，中国保险市场的潜力仍然很大。就目前情况而言，中国保险业的密度和深度较低，中国的城市化和老龄化进程仍是寿险业发展的重要机遇。

上海证券报:您认为中国保险市场未来的新增长点是什么？

贝:中国的保险市场是一块“大蛋糕”。我个人认为，未来行业新的增长点将在商业养老保险领域，也可以说是年金市场。

近年来，中国人口老龄化问题呈现加速发展趋势。几天前，我看到一组数据说，到2015年，中国老年人口的比例将达到16%左右，而在上海，这一比例将高达三分之一。在未来十年左右，中国可能比世界上任何其他国家“老龄化”得更快。

可以说，随着中国的快速老龄化，年金行业的发展已经到了刻不容缓的地步。随着自我规划养老保障意识的广泛普及和居民收入的逐步增加，对养老保险产品的需求将会越来越旺盛。

面对未来年金市场的大发展，保险公司必须提前做好计划。为此，我们于去年推出了“循序渐进的安全可变年金”，我们是首批试点中国保监会批准的可变年金的寿险公司之一。与其他年金产品相比，可变年金的主要特点是能够以更高的风险获得更高的回报，而“步步为营”的产品计划成为类似于养老金的投资工具，使客户在享受退休保障的同时进行投资。

需要强调的是，从国外成熟市场的发展经验来看，政府税收优惠政策的推广在年金发展过程中是不可或缺的，在市场上争论激烈的美国“401k”计划就是一个例子。我们一直对将在上海试行的个人递延所得税养老保险感兴趣。我们相信，个人递延所得税养老保险产品在未来很可能会逐渐发展成为中国最重要的养老保险产品之一。

上海证券报:你今年的投资策略是什么？

贝克君:我们的产品结构主要是基于保证，所以我们的投资策略追求稳健，主要是固定收益投资。当然，因为我们也有投资连结保险和可变年金产品，我们也有相应的股票投资团队。然而，固定收益金融工具仍是主要工具。

市场份额不是唯一的标准

上海证券报:作为一家合资寿险公司，在中国竞争对手日益增多的背景下，如何捍卫自己的市场份额？

贝克·君:媒体喜欢问我们市场份额的问题。事实上，市场规模并不是衡量发展的唯一指标。

事实上，与中资公司相比，合资/外资寿险公司在中国经营时间短、机构网点少等主观原因，以及缺乏本土合作伙伴资源、投资渠道有限等客观问题，都使其难以扩大市场份额。

然而，外资保险公司的进入给中国保险市场带来了全新的保险理念、先进的技术和经验，以及对客户需求的了解。例如，外资保险公司在电力销售、网上销售等渠道创新发展、产品(可变年金)试点创新、品牌推广提升居民保险意识、培训保险专业人才等方面，对整个保险业的发展起到了积极的推动作用。

上海证券报:除了市场份额，你衡量发展的标准是什么？

贝:市场份额只是一个标准。保险公司的发展不仅要了解市场，看到客户的需求，还要有长期经营的理念。长期经营的概念不能以保费的规模为唯一标准，还包括保费的结构，包括商品的内涵，其中包括对客户的承诺，内部经营的整体运作是否保证保单能够持续有效地生效等等。

其次，还有价值继承。保险公司不能只是大步前进，争取暂时的发展，因为保险最重要的功能是帮助人们应对可能的风险。一家保险公司是否有发展实力，取决于该公司为消费者和整个社会提供多少保护。

但是，从现有的保险市场来看，目前中国消费者普遍关注的是储蓄保险产品，而担保保险仍然缺乏。例如，市场上流行的分红保险一般在3至5年后到期，年保费相对较高；但是，由于我公司注重家庭保障、大病保险和终身医疗保险，这些产品的保险范围相对较高，但保费是长期的，年保费会较低。因此，在我看来，我们不能仅仅通过溢价和市场份额来谈论英雄。

与市场份额相比，我们更注重业务结构和产品结构、新订单业务和续保业务，更注重保费的“含金量”，真正体现了保险公司的可持续竞争力。