东吴证券董事长吴永敏：依托地缘优势 拓展创新空间

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区域经纪商为实体经济服务，并相互补充

目前，券商面临的问题不是太多，而是如何缩短服务半径，扩大服务范围。

中国证券报:实体经济的发展提出了多元化需求，但目前券商的解决方案并不多。在促进实体经济发展的过程中，经纪人可以探索哪些领域？

吴永民:中国的经济越来越大，对资本市场的需求也越来越大。但是，从现有券商的服务模式来看，他们主要是被动的渠道提供商，为客户提供标准化的产品，难以满足资本市场的发展需求。今后，我们要迎合市场需求，鼓励证券公司多元化、差异化发展，不断拓展利用资本市场服务实体经济的方式。

不同类型和规模的企业需要不同的融资和咨询方案。对于那些在发展过程中面临内部股东退出、新股东进入等问题的小企业，需要在柜台交易或代理市场上市，投资银行部可以向相应市场推荐此类公司上市。

对于许多寻求上市的企业来说，企业也应该不断扩张，有些需求可以通过并购来解决，这也需要投资银行的介入。从评估到收购和收购后整合都需要密集细致的工作，上市后投资银行的专业服务也非常重要。

未来，券商需要进行业务创新，拓宽服务范围，降低各种主体的开发成本。事实上，投资行为是为实体经济服务的，实体经济规模庞大，前景广阔。例如，在解决企业融资困难的问题上，投资银行可以做的创新业务包括私募股权债券和企业资产特别管理计划；投资银行在帮助地方政府解决融资缺口问题时，可以通过产业整合和上市、发行非上市公司的公司债券、通过场外市场实现企业的部分经营性资产来解决；在促进经济和产业融合发展方面，可以通过并购基金、新兴产业基金的设立、经纪类直接投资业务的创新、reits基金等方式发挥作用；为了满足居民和企业的理财需求，投资银行可以在股权结构产品和资产管理业务上进行创新；在帮助国内企业“走出去”的过程中，当地投资银行可以通过设立外币M&A基金和跨境另类投资方式发挥作用。此外，面对实体经济的多元化需求，证券公司的研究业务可以通过提供整体解决方案、与投资银行合作实现企业战略规划、帮助企业管理风险、提高管理水平和运营效率、分散经济运行中的系统性风险、促进企业快速稳定增长等方式，转变为一个综合性的智库。

中国证券报:区域性证券公司如何利用资本市场通过直接融资服务于当地经济？

吴永民:作为区域性的中小券商，它在服务当地实体经济方面更有优势。与当地中小企业处于同一区域，有利于建立长期的合作互动关系，在互利共赢的基础上实现共同发展。实体经济的多层次体系可以通过经纪人的差异化服务来对接。

作为当地的区域性经纪公司，东吴证券(601555)刚刚对企业的投融资需求和经纪公司的潜在业务方向进行了专题研究。苏州现有各类企业50多万家，其中a股上市公司60家，海外上市公司10家。除少数大型国有企业和2万多家外商独资和合资企业外，还有45万多家中小企业。其中一些正在稳步发展，但他们渴望创新和寻求突破；有些难以维护，需要管理、纠正和规划策略；一些人情绪高涨，需要寻找新的投资目标...针对这些企业在投融资领域及其延伸领域的需求，我们可以为其提供一套服务，整合公司的优势资源，为客户提供一套配套的投融资综合服务，实现公司的均衡盈利模式和多元化业务发展。

我们的投资银行业务、经纪业务、理财业务、场外交易市场业务应该以本地分行为基础，前台应该放手，中后台应该做好管理和风险控制；我们直接联系特定的乡镇，深入到实体经济的第一线。缩小服务半径，扩大服务内容，融入当地经济发展。通俗地说，就是要成为一道菜，而不是一两道独立的菜，也不要做“单干”。

在现有的行业监管框架和盈利模式下，同质化竞争不可避免，但同质化内容的背后，可以进行区域化。诚信是区域化最重要的优势，长期依靠口碑服务一个地方，服务融入当地政治、经济和文化。

中国证券报:目前，加快场外交易市场建设步伐，落实中央财政支持小微企业精神，缓解小微企业融资困难，已成为业界共识。在这个领域有什么想法和建议？

吴永民:目前，场外交易市场的发展还处于初级阶段。市场主要为不符合上市条件且有融资需求的公司提供证券交易平台。因此，门槛不应定得太高，否则市场发展将会缓慢。做市商制度在各国的场外交易市场广泛使用，有利于增强市场流动性和价格稳定性，适用于流动性低、风险高的市场。因此，做市商制度也是发展场外交易市场必须考虑的一个步骤。

场外交易市场上市门槛较低，在财务实力、发展前景、经营效益、内部管理等方面存在诸多不确定性。，投资风险很高。因此，成熟的场外交易市场建立了相对完整的信息披露制度，强调证券中介服务机构在信息披露中的责任，以提高市场透明度，降低风险。此外，要努力提高监管水平和效率，使监管体系适应多层次市场体系建设的要求。

依托独特的地理优势

加快服务和产品创新

江浙地区拥有独特的富裕经济，大量科技创新的小企业，以及大量高净值的富人。未来对中介服务的需求仍然很大，空的经纪服务创新数量巨大，远远不够成熟。

中国证券报:东吴证券地处经济繁荣地区，民营经济发达，中小科技企业众多。江苏也在实施创新型经济转型战略。这种转变如何与证券公司的业务创新相结合？

吴永民:在江苏加快创新驱动的经济转型升级过程中，重点将从构建区域创新体系、建设创新型科技园区、营造良好的科技创新环境等方面进行详细部署。，而证券公司等金融行业的服务需求则反映在每一项中。苏州是中国唯一拥有三个国家级高新技术产业开发区的城市，中小科技企业众多。在服务中小科技企业、支持创新型经济转型方面也与时俱进，不断发展。

一方面，通过加强科技服务和丰富投融资渠道。证券公司通过提供良好的服务环境和建立投融资渠道为企业服务是传统的方式。随着资本市场创新工具的不断发展，提供多元化的投融资渠道显得尤为重要。目前，我们可以通过发展中小企业的私人债务、可转换公司债券等直接融资产品，满足企业在经济转型和业务拓展中的资金需求；此外，我们还积极推进证券公司收购资金的计划，为初始风险资本和股权投资提供新的渠道；未来，资产证券化有望进一步丰富企业的融资渠道。

另一方面，它为技术创新企业提供了多元化的资本市场服务环境。目前，证券公司正在构建多元化的创新产品体系，为企业价值最大化提供服务。在交易所积极推广的创新业务中，债券质押式报价回购业务、协议回购证券交易、股票质押式债券发行、中小企业私募、现金管理计划等产品都为企业价值最大化提供了丰富的帮助。我们逐步深化了相应业务的服务。

最后，支持和完善科技型企业的创新保障。由于技术创新的不确定性和市场的激烈竞争，高风险企业往往具有高风险的特点。因此，券商除了为科技企业的投融资和资金后续管理提供综合服务外，还在支持和完善科技企业担保业务方面寻求积极发展。今后，证券公司将继续创新，完善科技企业担保体系，开发科技企业担保资产管理评级产品。

中国证券报:江浙两省有大量高净值人士。我们如何能凭借这一地理优势，在未来发展综合投融资、综合金融服务和全方位理财业务？

吴永民:经济发展的成果很难体现在居民的财产性收入上，这对资本市场的可持续发展非常不利。要通过财富效应促进市场开放，营造良好的投资氛围，提高证券市场的吸引力。

作为苏州本地的经纪公司，苏州有责任为本地投资者服务。我们聚集并动员公司各部门开展财富管理业务，成立了一级部门——财富管理中心，为客户提供保值增值服务。未来，我们将把财富管理中心建设成为公司的综合金融服务平台，充分发挥全业务牌照的协同效应和优势，整合公司资源，利用投资银行、固定收益、场外市场、直接投资等业务力量，为客户提供投融资综合金融服务和财富管理服务。

全面开展创新实践

合理调整税费政策

以市场和客户需求为核心，全面开展创新实践，拓展新业务领域，实现盈利模式创新，构建全业务链的大型服务体系，实现服务模式创新，构建客户驱动的组织结构，实现管理模式创新。

中国证券报:加速创新已经成为业界的共识。从产业发展的角度来看，政策上可以有哪些突破？

吴永民:我们希望今后进一步放松管制，改善行业发展的外部监管环境，加快《证券法》等相关法律法规的修订和完善。

完善监管指标，适当放宽净资本、杠杆率等管理指标，允许银行在风险可控的前提下为证券公司开放信贷融资和抵押融资。在净资本扣除方面，降低长期股权投资(如直接投资、集体理财产品自有资本投资、专业子公司等)的扣除比例。)。

建立证券公司与银行、保险等金融机构之间的金融拆解和融资渠道；尽快建立再融资机制，扩大证券公司融资融券业务的资金和证券来源；推进客户托管存款现金管理，提高客户资金使用效率。

适时放宽证券公司许可业务范围，鼓励各类金融中介服务，包括做市商交易、大宗交易、过桥贷款、M&A基金、证券抵押融资等。，从而实现向综合金融服务设计提供商的转型。

《中国证券报》:目前券商创新的重点是什么？

吴永民:证券公司要进一步解放思想，大胆改革创新；整合资源，传播思想，实现创新布局和组合。将“以客户需求为中心”的理念融入公司业务转型升级中；开拓新的业务领域，实现盈利模式创新；为整个业务链打造大型服务体系，实现服务模式创新；构建顾客驱动的组织结构，实现管理模式创新。

具体来说，首先是盈利模式的创新。渠道中介已经转向资本中介，业务已经从同质竞争转变为差异化竞争，从注重产品提供转变为注重客户需求。推动传统业务转型升级和内涵延伸；全面开辟新的业务领域。

二是服务模式创新。根据客户需求，通过“建立客户管理体系-制定客户服务计划-推进客户网络管理”的路径，充分挖掘客户需求，深化客户服务。创新服务模式，为客户需求提供全覆盖服务，从整个业务链的角度打造“大服务”模式，实现所有业务模块的协调统一和资源共享。

第三，管理模式的创新。根据客户需求重构公司的组织管理结构，形成与客户充分合作、跨业务的组织结构。

第四，商业产品创新。目前，行业内业务创新活跃，各种创新产品设计层出不穷。我们可以根据客户的投资、融资和理财需求，推动传统业务创新，开展创新业务，开发创新产品。我们可以借鉴银行和信托的各种产品的开发、设计和销售经验，借鉴科学的分析方法，按照轻重缓急注重创新。

《中国证券报》:为了支持行业的可持续发展，应该对一些税收和其他政策进行哪些调整？

吴永民:要合理优化税费政策，支持行业可持续发展。完善资本市场税费政策，鼓励公众投资资本市场，完善证券期货公司流转税和所得税征收管理办法。

在企业所得税方面，建议允许证券公司的经纪佣金费用税前全额扣除；自有资金补贴的资产管理产品可以税前扣除；根据证券投资基金的优惠政策，持有证券公司合理理财产品的投资者的股息收入免征企业所得税；证券公司自营业务产生的负收益允许全年扣除。

在营业税方面，建议只对金融产品转让过程中产生的交易收入征收营业税，而不对股票股利、债券利息等持有收入征收营业税；期货公司可以从ib业务收入中扣除支付给证券公司的ib业务费用，然后作为营业额计算并缴纳营业税。

在个人所得税方面，可以参照国内保险业务员的征税标准，采用类似保险业务员扣除“展示成本”的模式，对证券经纪人个人所得税的征收给予一定的优惠。从支持总部经济发展的角度出发，建议在一定程度上返还增值税和营业税的省级集中收入，奖励总部企业，促进地方财政健康稳定发展。

此外，在“费用”方面，可以考虑降低投资者保护基金的收取标准，免除证券直接投资公司国有股转让的义务。

"最近，创新的想法被打开了，行业发展了一个新的环境."东吴证券董事长吴永民认为，中国证券业的发展水平落后于经济，在制定行业发展大战略的同时，要创造良好的投资环境，提高证券市场的吸引力。在适当加强放松管制和自律的同时，应合理调整税费政策，以支持证券业的可持续发展。